Literaturempfehlungen

Emotional Boosting
Die hohe Kunst der Kaufverführung

Der Titel ist Programm. Dipl. Psychologe Hans-Georg Häusel, einer der weltweit führenden Experten in der Marketing-Hirnforschung, widmet sein viertes Buch der emotionalen Verstärkung aller Berührungspunkte zwischen Produkt/Marke und Konsument/Kunde. Grundlage ist der durch die neurowissenschaftliche Forschung eingeleitete Paradigmenwechsel im Marketing - der Abschied vom Homo Oeconomicus. „Kaufentscheidungen fallen erstens weitgehend unbewusst und zweitens sind sie immer emotional. Die Welt bekommt nämlich erst durch Emotionen Wert und Bedeutung.“ Und das gilt auch für Produkte.

 

Fragt sich, wie man die Emotions- und Motivsysteme seiner Zielgruppen erfolgreich anspricht? Voraussetzung dafür ist, sich erstmal klarzumachen, „... dass es nicht einen einzigen großen Kaufknopf im Kundenhirn gibt, sondern jedes Produkt und jeder Serviceprozess aus vielen kleinen Kontaktpunkten besteht. Emotional Boosting bedeutet deshalb, jedes Detail aus Sicht des Kundenhirns zu betrachten und emotional zu verstärken.“

 

Neben faszinierenden wissenschaftlichen Einblicken ins emotionale Gehirn befruchtet Emotional Boosting in erster Linie die Praxis - vom Design bis zum Verkauf. Es beantwortet spannende Fragen wie: Warum bezahlen Kunden 90.- Euro für eine Flasche Wasser? Welche neuropsychologischen Zielgruppen gibt es? Wie befriedige ich ihre Bedürfnisse nach Sicherheit, Status, Abenteuer?

 

Und vor allem: Wie erreicht man entscheidende Wettbewerbsvorteile? Beispielsweise indem man den inneren Wert von Produkten steigert - funktionale, distinktive, mythische und magische Emotionsverstärker anspielt. Oder die Macht der Sinne für die Präsentation der Produkte nutzt: Farben, Geräusche, Duft- und Geschmacksnoten, haptische Erlebnisse - bis hin zur „emotionalen Wirkungsexplosion“ ...

 

Das Einkaufserlebnis unterteilt Häusel in fünf große emotionale Shoppingwelten: Controlled Shopping (Aldi), Efficient & Power Shopping (z.B. Media Markt), Inspirational Shopping, Experiential Shopping, Exklusive Shopping und erläutert, welche Emotions- und Motivsysteme sie bedienen. Dazu gibt er zahlreiche Tipps für den POS/POP und motiviert mit der Aussage: „Setzt man alles konsequent um, hat man - ja nach Ausgangslage - bis zu 30% mehr in der Kasse.“

 

Ein weiteres inspirierendes Kapitel ist dem Service-Thema mit seinen vielfältigen Möglichkeiten zum Emotional Boosting gewidmet. Denn: „Möglicherweise ist es vielen Dienstleistern auch entgangen, dass unsere Sozialmodule ‚Bindung’ und ‚Fürsorge’ einen enormen Einfluss auf unsere Wünsche und unser Kaufverhalten haben. Und diese Sozialmodule fordern: ‚Menschliche Nähe’ und das Gefühl, dass sich jemand wirklich um unser Anliegen kümmert.“

 

Weitere Schwerpunkte: Sales Boosting, B2B Boosting und Culture & Brand Boosting - ein spannender Ausflug in die Welt der Spiegelneuronen, mit deren Hilfe wir sowohl lernen als auch die Fähigkeit zur Empathie erwerben. Ein Brückenschlag zu den Mitarbeitern als wichtigste Markenbotschafter. Eine Rolle, die voraussetzt, dass die Markenidee als zentrales Markengefühl formuliert wurde und sowohl spür- als auch umsetzbar ist.

 

Häusel dekliniert seine Grundidee konsequent durch - jederzeit nachvollziehbar, klar strukturiert, gespickt mit Beispielen und Anregungen zum direkten Transfer in die Praxis. Der Lohn: glücklichere Kunden und mehr Umsatz. 

 

Emotional Boosting
Hans-Georg Häusel
Rudolf Haufe Verlag, Freiburg
1. Auflage 2009
Hardcover, 205 Seiten, 29,80.- Euro
ISBN 978-3-448-09590-6